2006年9月8日下午2点，“移动增值业务零售化——手机增值服务产业价值创新及新渠道打造”高端论坛在海淀展览馆贵宾室内举行，本论坛由“手机时代”副总裁王雍主持。
王总首先作了自我介绍，进一步提出开论坛的意义，强调这次高端论坛主要是提供一个平台，使得各商家、媒体之间能够良好互动，并相互合作，彼此提供商机。接下来，王总逐一介绍来宾。各来宾按座次纷纷作了简短开场白，表示对这次高端论坛高度重视，并期
望产生良好效果。来宾自我简单发言过后，“迪信通”谢总就本次论坛的主题发表演说，诚恳希望听取各来宾意见。在“手机时代”王总主持下，论坛很快进入自由讨论阶段，各位来宾各抒己见，发言甚是精彩，会议室内时常传出爽朗笑声。论坛大约持续3个小时，谢总作了最后总结性发言。王总提议本次论坛作为非正式会议以后可经常举办，使大家能够保持密切联系并及时进行集体讨论。在众人热烈的掌声中，本次高端论坛圆满结束。
参加人员：
手机时代王雍，迪信通公司谢运海，中国移动数据业务运营支撑中心黄伟晋 曾路，西安高新技术产业开发区管委会陈方 蒋君，搜狐无线部林辉，大秦手机美容公司李俊峰，风行时代公司徐少军，A8音乐网张玫，联通华建公司齐亚魁，神州数码江文俊，万碟移动博客项方伟，
信息产业部电信研究院范玉钟，第一财经日报陈志刚，北京明致无限王伟，网秦天下林宇，中博传媒戴心梅，空中网卢鹏，世界商讯李二钢。
论坛记录：
手机时代王雍：很高兴让我主持这个论坛，需要说明的是，我们这次论坛准备得较为仓促，希望大家多多注意论坛的实质内容，而不是外在形式。下面就如何打造更好的销售渠道进行产品推广主题，请谢总发言。
迪信通谢运海：我们“迪信通”准备大力推广手机增值零售化，计划在“迪信通”60多个连锁店进行终端零售。首先我们推出了手机概念店，此店有咖啡吧、水吧等分区，可为手机购买者提供一系列服务，尤其面对面的销售能使购买者获得贴心服务。我们还将举办中国首届手机游戏大赛。我们认真思考了数据业务营销，觉得应该抓住数据业务营销独有的特点。中国移动也有营业店，但我们要发挥自己的优势。以后，“迪信通”会与“麦乐迪”、“钱柜”等尝试合作。我们要加强面对面销售的优势，中复、国美、肯德基在连锁店经营方面很成功，我们要向他们学习。在未来的日子里，手机增值业务的产品会越来越多，我们应该抓住机会，争取做得足够好，但这非常需要与各个合作伙伴进行良好沟通。
王雍：下面我们想听取中国移动的意见。SP市场已经比较“烂”了，对于“迪信通”的这种业务零售化做法不知中国移动怎么看。
中国移动黄伟晋：我在中移动属于技术部门，不负责管理，这次来更多是听取意见。在我看来，手机作为一个终端，应该在争夺大众的数据业务市场上下工夫，例如“迪信通”做铃声下载业务应熟知用户的需求，只有充分了解用户的需求，业务才能做好，而普通大众的市场是很大的，将其做好可以赢得更多利润。由此可见，用户对手机的应用意见最重要。
王雍(面向谢运海)：“迪信通”与自己的合作客户是不是80%、20%的分成？(众人笑)
谢运海：这样的分成肯定不存在！(众人笑)我们很注重与其他厂商的合作，我们愿意通过与其他厂商合作，共同发展。目前“迪信通”有500家店，我们与合作伙伴基本上是五五分成。我再强调，“迪信通”将与“钱柜”、“麦乐迪”合作，这样，在这些地方唱歌的用户可将自己的歌声直接点播给朋友，或者制作成光盘。手机增值业务很重要，也很有市场，据我了解，西单的手机美容生意就非常好。
大秦手机李俊峰：手机用户4.3亿、网民1.2亿，不上网如何用SP？只能通过手机下载，而且手机下载较为简单，我相信这种销售渠道会更为广泛。
风行时代徐少军：我不这样看。麦乐迪是独家吗？在北京、上海、江苏有分店，全国大概六个店。
谢运海：所谓独家并不是说它只和一家合作，而是在相应的行业领域内它所合作的伙伴只一家。
网秦天下林宇：把握客户很重要，他们对产品要进行选择，但有些产品需要面对面交流，零售渠道就具备这样的特点。“迪信通”可充分利用这点，影响客户对产品的选择。
王雍(问大秦手机李俊峰)：你们的利润是否跟铃声加工商分？这可要听听A8音乐网张玫的意见。
A8营业网张玫：我们强调版权保护，在此基础上结合利益分配。
王雍：我觉得平台必须正版，这样需要监督，要坚决防盗版。“麦乐迪”、“肯德基”的
零售业务做的很好。手机增值幅度会更大、范围也更广。移动增值落地可以说对移动增值有良好促进作用。
明致公司王伟：我觉得新、老销售渠道没有本质上的区别，不过数字产品特点还是要兼顾。数字产品的迅速增长能够带来巨大的市场。有些视频数据太大，下载支持力度不够。“迪信通”打造的新渠道一定会有发展空间。此外，移动增值落地还解决了收费问题，以前是从手机中扣钱，现在可在柜台交易。但也存在挑战，最好先做好自己的优势业务，竞争出谁的销售渠道更好。
研究院范玉钟：销售渠道创新固然好，将传统大卖场变成直控式销售，可以减少不必要的中间成本。然而，提升渠道价值，最好别作先驱，否则很有可能作先烈。(众人笑)设备只有准备更具体才能使用，“迪信通”最好要了解标准式的各种手机分别支持什么业务，这样可为用户提供强有力的服务。4个月用手机连续上网的用户很少，所以针对此种情况，销售商应采取面对面直接解决的方式。我感觉还是应该做标准产品，因为用户使用手机，只是在使用方面存在困难，能够帮助用户更好的使用手机也可带来很大的利润。手机增值不在开发而在推广，例如手机电视在上海的出现。以前可能主要靠新业务，现在则靠推广。销售商甚至要了解手机卡有什么支持业务，这样，可以为用户做追踪推荐，从而牢牢掌握用户。我还是要强调，销售商应首先充分了解标准产品，然后再了解客户，根据客户的需要为其推荐相匹配的手机。
王雍：在新做业务中，要特别注意手机安全，这方面我们可以听听网秦天下林宇的意见。
网秦天下林宇：手机市场中的确需要业务创新，在具体的业务创新中，我们网秦天下推出了杀毒软件，可以为手机进行杀毒，相信在未来手机应用及手机增值业务不断发展的情况下，我们手机杀毒软件一定会有自己的市场。
研究院范玉钟：传统的大卖场在消费体验上比较缺乏，销售商与客户之间更深的了解很少，而且双方互动方面存在很大问题。我觉得对手机要了解得很深，如各种彩铃功能，这样才能够在与客户交流上面下工夫，将市场做好。
王雍：“迪信通”手机增值业务零售化是一项新业务，这种落地运营会产生很大影响，如解决收费问题，大家还有什么自己独到的看法？
联通华健齐亚魁：我感觉现在的消费开始尝试无线消费，但这里面存在很多问题，如涉及安全、资质等等。卖场中销售无形的东西，支付确实是一个问题，我也感觉“迪信通”落地确实在支付问题上前进一步。
谢运海：我们感觉不能从根本上杜绝盗版，但我们会尽最大努力。在支付问题上，如我们可将包月卡串号记下，同时，30元包月卡可6部手机分别下载，这样能促进手机增值业务的发展。我们希望与现有的卡达成有关协议，甚至可刷机，我们要发挥终端的优势，争取做到好人好店好产品好推销好服务，坦白地讲，我们实际在做的是“农民活儿”。(众人笑)
联通华建齐亚魁：“迪信通”移动增值业务零售化作为一个新渠道出现，大家对它肯定会有疑问。此外，“迪信通”如果建立独立运营体制，是否用自己的支付体系支持。
谢运海：我们还不敢独立于运营商，至少在技术方面，我们还有自己做不好和做不到的地方，如不能下载电影等等。
移动博客项方伟：迪信通的这个计划能否成功，主要取决于消费者的意见。因此我们要探讨这项计划对于消费者的价值何在。我感觉，一方面，销售柜台可以成为移动增值业务的宣传和讲解的场所，对于不太明白移动增值服务的用户来说，是一个人性化的了解的窗口。增值产品可以区别于现在单一内容的购买，形成打包式购买或海量提供，使移动增值产品更有价值。从下载式的冲动消费到储存式有充分挑选作地的理性消费，对于用户也是有价值的。另一方面，付费方式多样化，用户在现场购买付费方式更放心，减少手机话费扣费带来的欺骗。此外，购买者有投诉的，可以上柜台去理论，比较1860电话投诉的方式，更是要负责到底的。
神州数码江文俊：我坚持认为，用户应被放在第一位。最根本之处在于，以前的各种增值服务都是SP推给的，但现在“迪信通”模式使客户亲身到店里，这样则更少困惑，但下载的相关费用可能太贵。价值的回馈从单一内容开始转向多元化，但以前为冲动消费，即广告一时推出下载服务，用户没有多少思考就接受了，可现在用户到店里消费则较为理性，消费起来会更谨慎些。总体说来，“迪信通”移动增值业务零售化可能会对老百姓有好处。以前不落地销售，用户无缘无故被扣钱，不容易进行直接交涉，但这下在店面受骗的话，用户可能来砸柜台，(众人笑)此外，进一步的售后服务也可以更好的提供。
黄伟晋：我再次强调我们只是技术支持中心，不做管理方面工作。其实大众购买手机不在乎消费，重要在内容。有了好的消费内容，用户会愿意消费的，价钱虽关键，但不会成为大的障碍。通过数据可解决支付功能，如直接扣费。
联通华建齐亚魁：我比较关心“迪信通”如有自己店面，这种成本如何承受？
谢运海：我们不仅有1、2元的下载服务，还有价格比较贵的游戏。我们还会争取用户中的回头客，这样可形成稳定的客户群。我们相信，来店里消费的顾客基本不会只买1、2元产品，多数会买套餐，新浪在这方面就已做出示范。我们争取做得更有价值，开始时可做动漫方面业务，以后基本上保持“虚实结合”。其实，店里下载平台只是一个展示，大量的销售业务还是要靠销售人员推广。我们有200多万会员，这是很好的客户资源。我们还会同博客合作。最近，我们在紫竹院又新设了一个概念店，除了主要进行增值零售外，我们还想将店面建设为一个手机博物馆。我们会多做些手机铃声这样的数字产品以及周边产品，现在我们的利润仍然很低，1亿利润养1万员工，实际上，一个店仅仅够养一个高级管理人员，但在本行业中，我们还能排在行业前几名。
王雍：看来经过讨论，关键还在消费者积极参与。
第一财经报陈志刚：中国移动肯定会严格控制，尤其3G时代即将来临，移动增值方面将有更广泛的市场。我认为这次论坛的主题非常好，“迪信通”创新的渠道也很好。3G后对移动运营商有着极大挑战，但主要是在渠道方面。现在，手机管理商与运营商皆在做渠道，关键在于哪家的渠道更为新颖。此外，我还要着重提醒一下版权问题。
谢运海：我们与运营商的关系还是非常密切的，“迪信通”实际上在做运营商不愿做的事情，一方面是在帮运营商开展业务，另一方面则是自己为用户提供相关服务。做此事要协调好运营商与客户两方面关系，还有就是风险问题。如果有人问我们是否要同中国移动竞争，我的回答是：不可能！目前，盛大网络在做一些推广，但市场上有很多地方中国移动是做不了的，这些地方恰恰是我们着手要做的业务，如“迪信通”与上海文广在前段“世界杯”期间就合作过，大的手机游戏(有好几百兆)，我们可以给予支持。我觉得我们最好的地方在于有活力，敢于尝试。
李俊峰：我仍要向大家介绍，大秦公司的主要业务是做手机个性化，如为手机喷漆、压膜、镀膜、镶钻，做出不同样式来。很多朋友在这里有误解，认为此项业务只限于小姑娘，其实60、70岁老人也可以将小孙子的照片放上边。在未来，我们要融合其它行业，如美甲，主要向他们学习相关思路，其实手机美容就是从美甲中受到启发的。另外，在无形消费方面我们可以提供个性化下载，如电影、卡拉OK方面下载，而这些SP是很难做到的。
移动博客项方伟：“迪信通”做的业务并不免费，而是要付费，市场被中国移动瓜分后更无利润可图。我感觉“迪信通”要走自己的路，尽量独立化，可直接与产品提供商合作，这样可减少中间商。
研究院范玉钟：但这样有虚拟消费的味道，而政策上是不允许虚拟销售的。
谢运海：我们可作积分，就像航空公司一样，另外，也可发放些礼品，并多与其他公司合作，如与新浪我们就合作了“爱问搜索”方面业务。我们要做出自己的影响力，目前主要面向手机卖场、IT卖场和校园。
神州数码江文俊：我再介绍一下ATM机方面的增值服务，其实ATM机的支付能力很大，如保险就可以在ATM机上完成，如果开发好ATM机的相关服务，肯定会有良好的市场。
搜狐无线部林辉：在日本，手机可以起到支付功能，但目前我们还达不到这一点。中国移动做不了的，其他商家就可以做，主要应做精细化运营，如什么用户用什么手机，特别是智能手机，功能很多，增值服务销售商要有所了解。日后，“迪信通”可做自己的软件群。总之，要找到差异化，去寻找大的商家不会做、做不好的地方。为什么会有增值服务？大家看新闻不会收费，成本很低，但有一定消费成本的，用户会做出选择。讲一个加油站的故事：有家加油站，在附近公路上会树立告示牌，提醒司机到哪里需多少油，此刻是否需要加油。还有就是天气预报，有的公司会根据手机的波段区分地区，区别发出相应地区的天气信息。但北京的手机用户到上海办事，公司应根据手机IP将天气信息发到上海，而不是北京。精细化运营真的是很重要。如某人喜欢唱周杰伦的歌，公司可作记录，当周杰伦的新唱片推出，及时进行手机通知。
王雍：精细化运营的确很重要，下面我们还想听听西安高新开发区的陈女士的看法。
西安开发区陈方：我们西安高新技术开发区是全国53个高新技术开发区之一，而且我们综合势力名列前5名，开始办开发区时我们只有30万，贷了10万，条件可以说很不好。现在，政府给了3个政策，开发区占地60平方公里，大约8000商家，固定资产投资539亿，可以说条件很不错了。去年我们到韩国考察，发现在他们那里手机上可以看电视。于是我们受到启发，将手机电影作为切入点。另外，在中国短信发送量是很大的，这可能与中国重视文字或者中国人比较含蓄有关。例如，我向领导汇报工作有时候就发短信，这样可以给领导充足的考虑时间。3G后，移动增值业务的确会有很大前景，我们西安高新开发区愿意为各个商家做平台，其实政府本身就是扮演服务者角色。
王雍：今天这次论坛结束的时间差不多该到了。我做下广告，即下周四“迪信通”将举办中国首届手机游戏大赛，9月14日召开新闻发布会。届时会有很多手机业内的高层出席，希望大家能参加一下。我感觉这次论坛是一个很松散的会议，更像一个沙龙，希望这样的论坛以后能经常召开。
谢运海：我更觉得大家坐到一起，主要是聊聊天。我们正处在做事情的年代，同时也都是做事情的年纪。希望能借助这次论坛发掘潜在的合作伙伴。我也要做下游戏大赛的广告，真的很希望在座诸位届时能光临。
王雍：我觉得这次论坛开得很成功，大家都将自己的想法一一说出，现场气氛也很好。最后感谢大家的参与，也感谢各位作媒体的支持。(众人掌声)
新浪网原文：http://tech.sina.com.cn/t/2006-09-12/18301132882.shtml
